Alexander Emmendoerfer

Es hört sich an wie der Traum eines jeden Marketingverantwortlichen: Jeder Interessent sagt mir, was er will, und ich mache jedem ein Angebot genau passend zu seinen individuellen Bedürfnissen. Im Tante Emma Laden um die Ecke sicherlich schnell umgesetzt, aber wie schaffe ich das mit 500.000 Newsletterempfängern? Oder anders gesagt: Wie ernte ich jetzt die Früchte der Profilierung?

Im ersten Teil ging es darum, wie und zu welchen Gelegenheiten man ein Profil für die Empfänger von Newsletter-Kommunikation am besten generiert. Im zweiten Teil wenden wir uns nun der Fragestellung zu, wie man die Profilinformationen nutzen kann und welche Herausforderungen es hierbei zu lösen gilt.

Zu Frage zwei: Wie nutzt man eine Profilierung für eine effizientere und relevantere Newsletter-Kommunikation?

In der Regel ist die zentrale Herausforderung zweigeteilt.  Denn sie hat sowohl eine technische, als auch eine konzeptionelle Seite.

Technisch dreht es sich vor allem darum, für die unterschiedlichen Informationswünsche der Newsletter-Abonnenten die entsprechenden Informationen bzw. Angebote überhaupt parat zu haben und sie im Newsletter anzeigen zu können. Konventionelle E-Mail-Tools versagen an dieser Stelle, denn eine Vielzahl von Produkten kann dort nicht dynamisch integriert werden. Im Beispiel des Reiseportals aus dem ersten Teil dieses Artikels müssen zum Beispiel über 1000 tagesaktuelle Angebote jeden Tag gesammelt und für eine Integration aufbereitet werden. Das bedeutet in der Regel, dass man externe Datenbanken und Schnittstellen benötigt, um alle passenden Angebote überhaupt verfügbar halten zu können. Wir lösen dies mit einem eigenen „Dynamischen-Newsletter-Tool“, das über Schnittstellen tief ins Back-End des jeweiligen Kunden eingreift, sich von dort für alle denkbaren Wünsche die entsprechenden Informationen oder Angebote holt, danach grafisch zusammensetzt, und dann dem E-Mail-Tool entsprechend der Profilinformation eines einzelnen Empfängers passend bereitstellt.

Da dies technisch erst zum Zeitpunkt des Öffnens des Newsletters erfolgt, entsteht ein angenehmer Nebeneffekt: Wenn gewünscht, sind im Newsletter nur tatsächlich verfügbare Angebote enthalten, obwohl der Mailversand vielleicht schon einige Tage vorher erfolgt ist. Ein unschlagbarer Vorteil, wenn zum Beispiel bei Schuhen eine entsprechende Größe schnell vergriffen sein kann und man nicht ständig enttäuschte Interessenten haben möchte.

Voraussetzung für eine dynamische Angebotserstellung ist natürlich, dass zu jedem relevanten Angebot alle notwendigen Informationen, Preise, Bilder usw. vorliegen. Besonders bezüglich des Bildmaterials ist dies nicht immer selbstverständlich. In einigen Fällen, zum Beispiel für die Branchen Reise und Telekommunikation, halten wir inzwischen eigene externe Bilddatenbanken vor, um Angebote auch entsprechend bebildern zu können.

Konzeptionell hängen praktisch alle Herausforderungen mit der Automatisierung einer profilorientierten Newsletter-Kommunikation zusammen. Ohne Automatisierung keine dynamische Angebotserstellung. Und ohne dynamische Angebotserstellung keine individuellen Angebote. Denn niemand kann für jeden Interessenten von Hand einzelne Angebote zusammenstellen.

Sicherlich kann sich jeder gut vorstellen, dass beispielsweise der Entscheidungsprozess, welche drei Damenmäntel in einem aktuellen Newsletter gezeigt werden sollen, relativ komplex ist. Egal, ob dies bewusst oder unbewusst geschieht. Die Frage ist nur, ob und wenn ja, nach welcher Regel sich dies automatisiert abbilden lässt? Sollen die drei billigsten Mäntel angezeigt werden? Die drei beliebtesten? Die drei neuesten? Oder die drei renditestärksten? Keine dieser Regeln ist für sich betrachtet auch nur annähernd in der Lage, befriedigende Ergebnisse zu liefern. Die Kunst liegt in der Kombination. Nach unseren Erfahrungen sind mehrere, aufeinander folgende Abfragen dieser Art sogar in schwierigeren Umfeldern wie Mode durch aus in der Lage, sinnvolle Ergebnisse zu liefern.

Aber auch wenn die Produktauswahl sachlich richtig ist, sind manchmal nicht alle Probleme gelöst. Nur weil ein Damenmantel für sich alleine betrachtet schön aussieht, muss das für denselben Damenmantel in einer Reihe mit zwei weiteren Damenmänteln im Newsletter nicht gelten. Und da Newsletter bei weitem nicht so ein flüchtiges Werbemedium sind wie zum Beispiel Banner, sind hier Darstellungsprobleme auch bei weitem nicht so trivial wie bei anderen Medien. In der Regel stehen aber im Back-End sogenannte “Shopmerkmale” zur Verfügung, die helfen die Auswahl sinnvoll einzuschränken und Grundfehler zu vermeiden.

Unsere Erfahrungen zeigen – wie schon im ersten Teil dieses Blogs angedeutet – fast immer eines: Nicht eine Vielzahl von Profileigenschaften führt zum Erfolg, sondern wenige, sinnvoll ausgesuchte Wahlmöglichkeiten. Und diese wenigen Eigenschaften müssen dann mit weiteren Merkmalen kombiniert werden, um relevante und sinnvolle Angebote für Newsletter zu erhalten. Ein Kriterium wie “Farbe” bei Mode, oder “Dauer” bei Reise wird niemals eine sinnvolle Abfrage für eine Profilierung sein, kann aber enorm helfen, eine Angebotsauswahl und -darstellung sinnvoll und richtig aussehen zu lassen.

Leider ist es an dieser Stelle nicht mal annähernd möglich, das Thema Profilierung in Newslettern umfassend darzustellen, aber eine Bemerkung muss zum Schluss noch sein: Der Profilierung gehört eindeutig die Zukunft, und sie lohnt sich bereits heute in immer mehr Fällen. Viele Marketingverantwortliche haben sicher grundsätzlich schon dann ein besseres Gefühl, wenn sie Interessenten passendere Informationen oder Angebote anbieten können, ohne dass gleich monetäre Interessen das vorrangige Ziel dabei wären. Aber auch in einer harten Cost per Order-Betrachtung schneiden alle unsere profilbasierten Newsletter dramatisch besser ab als ohne Profilierung.

Ich denke, diese Ernte kann man doch mal mit einem Dankesfest feiern! Und wann immer Sie möchten, feiern Sie mit ;-)

Hat der Hype, den Apples iPad bei den Medien und Konsumenten auslöste, auch für Agenturen oder Werbekunden die selbe Relevanz? Auf der dmexco in Köln sprach mediascale-Geschäftsführer Wolfgang Bscheid mit Bernd Pitz von media-treff. Ein paar Einschätzungen aus dem Video-Interview: “Das iPad ist für Werbekunden überhyped. Die Preise dafür liegen dramatisch über denen vergleichbarer Werbeformen. Und Apple & Co. schotten sich in der Regel maximal ab, was die Herausgabe von Informationen betrifft.”

Für wen kommt dann Werbung auf dem iPad in Frage? Welche Grundüberlegungen sollten sich Unternehmen dabei machen? Wie nutzen User das iPad, die das Tablet bereits länger in Betrieb haben? Und auf wie viele seiner 80 Apps greift Wolfgang Bscheid im Alltag zurück? Antworten auf diese und andere Fragen erhalten Sie im Interview:

Auf den Mailingtagen in Nürnberg stellte sich Alexander Emmendörfer, Geschäftsleiter eDialog bei mediascale, den Fragen von Christian Schmitt bei  media-treff. Im Video-Interview spricht Alexander  Emmendörfer über die wichtigsten Erfolgsfaktoren für den eDialog und zeigt auf, wie Erfolg im E-Mail-Marketing konkret messbar gemacht werden kann. Hören Sie, warum der eDialog individuell, relevant und aktuell sein muss und warum Social Web und Mail-Marketing sich ergänzen werden:

Michael Beuth

Weihnachtswunder oder wirtschaftliches Kalkül? Im Mediageschäft gilt: Je mehr Reichweite bei Vermarktern vorhanden ist, desto leichter sind Online-Werbeflächen zu vertretbaren Konditionen zu bekommen. Sobald die Tage jedoch kürzer und das Wetter hierzulande schlechter werden, schwinden ganz plötzlich die zur Verfügung gestellten Anzeigenflächen bei gleichzeitig steigender Grund-Reichweite. Sie kennen das Phänomen vielleicht von den Benzinpreisen vor den Sommerferien.

Nennen wir diesen Ausnahmezustand, in dem einzelne Vermarkter die herkömmliche Gesetzmäßigkeit von Angebotsüberhang und Nachfrage gezielt außer Kraft setzen, doch einfach KUH4. Das vierte Quartal des Kalenderjahres, in welchem etliche Player der Online-Branche gerne mit dem Werkzeug der „künstlichen Verknappung“ hantieren, um den größten Haufen für sich selbst zu reservieren. Und das funktioniert dann so: Es sei eigentlich kaum noch möglich, Werbung im Internet zu platzieren, da alle Verfügbarkeiten scheinbar restlos ausgebucht seien. Es sei denn, man wäre dazu bereit, einen preislichen Aufschlag in Kauf zu nehmen. Dann, aber auch nur dann, könne man mit viel Glück vielleicht unter Umständen eventuell doch noch eine Platzierung ergattern!

Hier gilt: Augen auf beim Mediakauf,  damit man als Planer nicht auf diesem riesigen, wohlkalkulierten Fladen (um im Bild zu bleiben) ausrutscht! Es ist unbestritten, dass es in der Tat auf prominenten Platzierungen und Websites mit Werbeplätzen in Q 4 eng werden kann – schließlich will der ein oder andere Werbetreibende just vor Weihnachten seinen Hauptumsatz erzielen. Hinzu kommen Kunden, die im November noch Geld „finden“, welches genau vor dem Jahreswechsel – und damit auch sinnigerweise im Vorweihnachtsgeschäft – eingesetzt werden muss und denen die Preise vollkommen egal sind. Somit konkurrieren medial und budgetär dann nicht nur der Milka-Weihnachtsmann mit dem Lindt-Nikolaus, sondern auch das Handymonster mit der Knorr-Familie sowie der Kaffee-Clooney mit der Käse-Antje. In diesem Ringen um den besten Werbeplatz sind Preisanpassungen unausweichlich und auch schon aus der TV-Mediaplanung gelernt. Hier gilt das eherne Gesetz der Marktwirtschaft.

Was bei den einen verständlich und wirtschaftlich bedingt ist, wird von anderen jedoch restlos ausgenutzt. Denn leider ist diese Tatsache auch allen anderen Vermarktern bekannt, die sich selbst als Reichweiten- bzw. Premiumvermarkter titulieren. Die Folge: Auch diese versuchen nun ebenfalls an der Preisschraube zu drehen. Da sie jedoch jedes Quartal mit noch größeren Reichweitenangeboten aufwarten, führen sie ihre eigene Argumentation, dass die Preise aufgrund der zu hohen Nachfrage und der zu hohen Auslastung der verfügbaren Werbeflächen steigen, in diesem Augenblick ad absurdum. Man sollte sich daher bitte im Voraus überlegen was man denn nun ist: Porsche oder Golf? Ein Cross-Over macht zumindest aus heutiger Sicht wenig Sinn.

Daher mein Tipp: Wer nicht ausrutschen will, sollte die Augen aufhalten beim Mediakauf. Dann bezahlt man auch nicht unnötige „KUH4 Aufschläge“. Denn niemand möchte für ein und dieselbe Leistung mehr bezahlen, nur weil heute zufällig Mittwoch ist, die Wetterlage auf das Gemüt drückt oder der Castor Transport gerade Verspätung hat.

Alexander Emmendoerfer

Zugegeben, auch wir haben das zarte Pflänzchen lange gegossen und gedüngt, aber jetzt trägt es Früchte und sie schmecken auch noch nach etwas! Ich spreche vom Profiling in Newslettern, also dem Sammeln von Profilinformationen bei Newsletter-Abonnenten, um damit individuell passendere und relevantere Informationen oder Angebote versenden zu können.

Das ist nun grundsätzlich nichts Neues, aber mal ehrlich liebe Newsletter-Versender: wer macht das bisher tatsächlich? Und wir sprechen hier ausdrücklich nicht davon, nur einen Absatz im Newsletter für zwei oder drei unterschiedliche Zielgruppen entsprechend aufzubereiten. Gemeint ist eine echte Profilierung mit einer Abfrage von zumindest mehreren Profilmerkmalen und einer dann folgenden “volldynamischen” Auslieferung der Newsletter.

Beispiel gefällig? Nehmen wir z.B. ein Reiseportal, bei dem Versender auf 17 Profilmerkmale zugreifen können. Danach bekommen Abonennten einmal wöchentlich, entsprechend ihres Profils, individuell passende Reisen mit tagesaktuellen Verfügbarkeiten und Preisen im Newsletter zugesendet…

Wir erleben gerade, dass sich das Newsletter-Marketing in vielen Branchen genau in diese Richtung bewegt. Und auch wenn die Vorteile auf der Hand liegen, die Umsetzung einer solchen Profilierung ist alles andere als trivial. Im Wesentlichen geht es dabei um zwei Fragenkomplexe:

1. Wie kommt man zu den entsprechenden Profilinformationen?
2. Und wie nutzt man sie für eine effizientere und relevantere Newsletter-Kommunikation?

Zu Frage eins: Wie kommt man zu den Profilinformationen?

Am besten ist es, gleich bei der Registrierung zum Newsletter die entsprechenden Wünsche oder Interessen der Empfänger mit abzufragen. Anders als beispielsweise bei vielen Kundenclubs, ist eine Profilierung aber in den meisten Fällen nicht die Pflicht, sondern freiwillige Zusatzangabe, da zuallererst möglichst viele Newsletter-Abonnenten gewonnen werden sollen. Es ist also wichtig, durch die optionale Profilierung die eigentliche Registrierung nicht zu behindern oder deren Conversion zu senken. In der Regel werden daher zuerst die unverzichtbaren Basisdaten zum Newsletter-Opt-in abgefragt, und erst NACH dem Absenden dieser Daten (und dem entsprechenden Hinweis, die Daten per Double-Opt-In zu bestätigen) werden dann zusätzlich die Profildaten nachgefragt.

Eine größere Herausforderung besteht meist darin festzulegen, welche konkreten Profilinformationen man sinnvollerweise abfragen möchte, um daraus später individuellere und relevantere Angebote generieren zu können. Wenn man sich z.B. im Winter für eine Fernreise in die Karibik interessiert, tut man dies auch ein halbes Jahr später noch? Oder wenn man sich im Februar für Winterstiefel interessiert, was bedeutet das im April? Oder wenn man an Schnäppchen interessiert ist, heißt das man möchte keine hochwertigen Neuheiten? Es ist also schon beim Erfassen der Profilinformationen wichtig eine konkrete Vorstellung zu haben, wie und wie lange man die Informationen sinnvoll nutzen kann. Und welche situativen und saisonalen Einflüsse – oder sich verändernde Einstellungen – eine Profilinformation nutzlos machen können. Es gibt hier keine Pauschallösungen, aber in den meisten Fällen ist weniger mehr: mit einer geschickten Auswahl an wenigen aber sinnvollen Profilinformationen, lassen sich oft relevantere Angebote generieren, als durch viele aber verwirrende oder nur kurzfristig aktuelle Informationen.

Stichwort Aktualität: genauso entscheidend wie das Sammeln von Profilinformationen ist es dem Empfänger die Möglichkeit zu geben, diese Angaben einfach und schnell wieder zu ändern. Die einfachste Lösung ist dabei in unmittelbarer Nähe zu den individuellen Informationen oder Angeboten im Newsletter per Link die Möglichkeit anzubieten, diese Angaben auf einer Landingpage ändern zu können.

Eine oft noch viel wichtigere Herausforderung ergibt sich aus dem Bestand an bereits vorhandenen Interessenten-Daten. Denn in den meisten Fällen liegen zu Beginn eines Projektes von den bestehenden Newsletter-Empfängern keine oder kaum Informationen darüber vor, was den einzelnen Interessenten am meisten interessiert. Hier ist es in der Regel das Beste, diese direkt im Newsletter zu einer Profilierung einzuladen. Sinngemäß hat diese Aufforderung den Tenor: “Sie erhalten Angebote und News von uns, aber Sie können noch bessere Angebote und News von uns erhalten, wenn Sie uns sagen, was Sie persönlich besonders interessiert”. Wir haben in der letzten Zeit eine Vielzahl von Mitteln und Methoden entwickelt wie, wo und wann dies im Newsletter am besten und effizientesten eingesetzt werden sollte. Die Bandbreite bewegt sich von einem kleinen Button mit zwei Wörtern im Header bis hin zu großen graphischen Contentboxen im unteren Bereich eines Newsletters, die bereits das aktuelle Profil eines jeden Empfängers individuell anzeigen. So sieht man bereits im Newsletter selbst, welches individuelle Profil vorhanden ist und kann es bei Bedarf sofort ändern.

Es kann auch sehr sinnvoll sein, eine Profilierung im Newsletter durch eine zusätzliche Incentivierung zu unterstützen. Je nach Branche und Versandfrequenz kann dadurch eine so viel bessere Conversion entstehen, dass sich die Zusatzkosten einer Incentivierung sehr schnell wieder amortisieren…

Wie man diese Profilinformationen nun im Newsletter nutzt und welche konzeptionellen und technischen Herausforderungen es dabei gibt, lesen Sie im zweiten Teil dieses Beitrags, der in den nächsten Wochen erscheint…

Re-Targeting gehört neben den unumstrittenen Buzzwords Social Media und Mobile Marketing momentan zu den meist verwendeten Wörtern im Bereich des Online Marketings. Nun muss aber noch kurz vermerkt werden, dass diese Themen keineswegs Innovationen oder neue Formen der Online Werbung darstellen, sondern teilweise seit mehreren Jahren von unterschiedlichen Teilnehmern praktiziert werden, bisher nur noch nicht so oft nachgefragt wurden. Mit dem steigenden Interesse der Advertiser, sind logischerweise auch mehr Player auf dem Markt erschienen, die sich jedoch erst einmal beweisen müssen.

mediascale betreibt Re-Targeting bereits seit mehr als drei Jahren über das hauseigene Tool NE.R.O., das je nach Einsatz Targeting, Behavioural (Re-)Targeting und soziodemographische Ansprache durchführen kann. Die damit erhobenen Profildaten werden anschließend dazu verwendet, Besucher einer Webseite, die an einer bestimmten Stelle einen möglichen Abschluss- (meistens Kauf-) Prozess vorzeitig verlassen haben, mit gezielter und ihren Interessen entsprechender Werbung, erneut anzusprechen. Das Werbeziel ist dabei natürlich eine höhere Relevanz für den User und somit eine höhere Klick- und Umwandlungsrate. Mit zusätzlichem Frequency Capping und individuell einstellbaren Businessregeln (z.B. alternative Einblendung, stärkere Gewichtung von bestimmten Produkten) wird dafür gesorgt, dass die Werbung dem Nutzer auch nicht negativ auffällt und den Kundenwünschen angepasst wird. Verstärkt wird diese Leistung durch dynamische Banner, die neben den schon ziemlich genauen Daten für eine Werbeeinblendung, individuell passende Produkte anzeigen können.

Jetzt aber zu unserem eigentlichen Thema: Für Affiliate Netzwerke wie zanox, affilinet & Co. lag es natürlich nahe, diese Technologie auch für das Affiliate Marketing zu nutzen. Das heißt sie haben sich Lösungen einfallen lassen, damit Re-Targeting auch in ihren Affiliate Netzwerken eingesetzt werden kann. Das Ganze funktioniert folgendermaßen: Advertiser, die Re-Targeting auch in ihren Affiliate Marketing Maßnahmen einsetzten wollen, implementieren auf ihren Seiten ein Container Tag (externer Platzhalter für Trackingpixel) des entsprechenden Netzwerkes. Darin werden dann die Scripts (Informationen über die Customer Journey) der einzelnen Publisher nach Freigabe durch den Advertiser platziert. Dabei ist zu beachten, dass der Container Tag auf allen relevanten Seiten implementiert wird und nicht nur wie gewohnt auf der “Dankeschön-Seite” des zu erreichenden Zieles. Die Netzwerke stellen somit die Tracking Technologie und die Publisher entsprechend die Re-Targeting Technologie dazu bereit. Durch die Verpixelung der gesamten Website ist es natürlich möglich, auch andere Vorgänge zu tracken bzw. andere Online Marketing Maßnahmen mit zu tracken, falls gewünscht. Nebenbei können zudem auch Mehrfachvergütungen ausgeschlossen werden. Es muss nicht erwähnt werden, dass durch den Einsatz dieser Technik und dieser Publisher die Reichweite, die Affinität sowie die Klick- und Umwandlungsrate, sich sehr schnell und sehr kosteneffizient erhöhen lassen. Wie allseits bekannt, wird Affiliate Marketing zielabhängig abgerechnet und liefert dadurch einen hohen direkten Return on Marketing Investment (ROMI).

Es gibt aber Unterschiede zwischen den Publisher Technologien und dem Portfolio der Netzwerke. Momentan bietet zanox mit mehreren Anbietern wohl das größte Spektrum an Publishern an. Man kann aber davon ausgehen, dass sich auch alle anderen Netzwerke um immer mehr Kooperationen bemühen werden. Grundsätzlich ist Re-Targeting als Lösung zur gezielten Ansprache von potentiellen Kunden sowohl über direkte Agentursysteme wie NE.R.O. als auch über Affiliate Kampagnen zu empfehlen. Der klare Vorteil von N.E.R.O. ist die Transparenz der Vorgänge und die Individualisierbarkeit der Ansprache. Einzige Voraussetzung für beide Wege sind dabei vernünftige Regeln, Bestimmungen und Betreuung, die durch Agentur, Anbieter und Kunde gemeinsam auf- und umgesetzt werden.

Tobias Wegmann

Es ist wie immer in der  Onlinewelt: Ist das jährliche Trendwort erst einmal geboren, wird es von der Branche mit der Ausdauer einer großen Kuhherde bis zu dem Punkt wiedergekäut, an dem schon die Nennung des Begriffs einen Schmerzreflex auslöst. Ganz so weit hat es Real Time Bidding (RTB) noch nicht gebracht. Aber wir können jetzt schon sicher sein, dass es das Buzzword ist, das wir die nächsten zwölf Monate am häufigsten hören werden.

Wir wollen heute  nicht  Sinn und Unsinn des  RTB für Kunden, Agenturen oder Vermarkter diskutieren oder untersuchen, wieviel reales Geschäft heute schon hinter dem Hype steht, der gerade über den Atlantik nach Europa herüberschwappt. Uns interessiert, wer in diesem Markt überhaupt neu mitspielen und das Online-Ökosystem verändern will und kann.

Neu sind vor allem Demand Side Platforms (DSPs) und Sell Side Platforms (SSPs), Marktteilnehmer also, die noch so exotisch sind, dass sich niemand die Mühe gemacht hat, deutsche Bezeichnungen für sie zu erfinden.

Demand Side Platforms bündeln  Reichweiten für Agenturen und Kunden unter einer Oberfläche, um so den Einkaufspreis zu optimieren und Buchung und Reporting zu vereinfachen.  Dabei bieten sie nicht selbst Werbeflächen an. Sie versuchen nur, den Agenturen und ihren Kunden zu ermöglichen, die Preise bei Vermarktern,  Adnetworks, Marktplätzen und Sell Side Platforms automatisiert zu vergleichen, daraufhin die Buchungsentscheidung zu treffen und an Echtzeitauktionenen von Inventar teilzunehmen. So können sie etwa inhaltlich gleiche Targetingreichweiten unterschiedlicher Anbieter  aggregieren und für das Buchungsportal oder Targetingsystem einer Agentur integriert nutzbar machen.

DSPs  sind – zumindest heute – nicht fest an Agenturen gebunden, sondern unabhängige Dienstleister, die nur dann eine dauerhafte Existenzberechtigung finden werden, wenn ihre Optimierungsalgorythmen so gut sind, dass sie dem Kunden im Einkauf mehr Geld sparen als sie selbst für Ihre Leistung berechnen. Die bekanntesten Verteter der Gattung DSP sind im Moment MediaMath, appnexus, invitemedia, Triggit und DataXu.

Im Gegensatz  zu den DSPs versuchen Sell Side Platforms das Spiel von der Vermarkterseite her aufzuziehen und möglichst viele Reichweiten der Publisher unter ihrer Oberfläche buchbar zu machen. Dabei handeln sie selbst keine Werbeflächen, wie es ein Adnetwork tun würde, sondern treten auch nur als technischer Mittler auf. Ihre Optimierungslogiken zielen darauf ab, das eingestellte Inventar zum höchstmöglichen Preis zu verkaufen, wobei ein Teil des Inventars in Echtzeit, also während der Auslieferung der AdImpression, gehandelt werden kann.

Eine Sell Side Platform muss den Vermarkter davon überzeugen, dass er in Summe auf sein Inventar einen erheblichen Mehrerlös erzielt, wenn er es auf dieser Plattform einstellt und der Preis durch Bidding und Real Time Bidding nicht einfach nur nach unten nivelliert wird. Deswegen nennen sich die SSPs gerne auch Yield Optimierer. Der positive Effekt  für den Vermarkter auf einem Markt, der bis auf Nischen in absehbarer Zukunft durch ein Überangebot an verkaufbarem Inventar geprägt sein wird, kann dabei eigentlich nur aus einer Verbesserung der Auslastung kommen. Bekannte SSPs sind Rubicon Project, PubMatic (in Europa Improve Digital) und Admeld.

Natürlich sind DSPs und SSPs nicht die einzigen Anbieter im  Real Time Bidding. Auch bestehende und neu entstehende Marktplätze wollen mitspielen, ebenso wie manche Adnetworks.

Wie  die Geschäftsprozesse zwischen den Marktpartnern dabei laufen, ist weitgehend frei definierbar. Eine Agentur kann für ihren Kunden ihren eigenen Adserver oder ihr Targetingsystem einsetzen, um Angebote von allen Marktpartnern auf der Sell Side (Publisher, SSPs, Marktplätze, Adnetworks) direkt zu nutzen oder zusätzlich die Dienste einer Demand Side Platform in Anspruch nehmen. Sell Side Platforms versuchen zunächst einmal, Publisher direkt als Kunden zu gewinnen, werden aber auch nicht beleidigt sein, wenn Adnetworks und andere Zweitverwerter Inventar dort einstellen.

Wie sich das genau einspielen wird und welche Modelle sich durchsetzen werden, kann heute niemand seriös voraussagen. Es bleibt also spannend in unserem Geschäft!

Wie in meinem Blogbeitrag „Wenn der EuGH die Pforten öffnet…“ schon erwähnt, hat Google den technologischen Markenschutz auf bezahlten Anzeigen am 14.09.2010 aufgehoben. Zu diesem Zeitpunkt konnte man jedoch nur spekulieren, wie sich dadurch die Lage auf dem Suchmaschinenmarkt verändern wird. Dazu hatten wir erste Thesen aufgestellt die wir jetzt, nach etwa einem Monat, entweder festigen oder ausschließen können. Wir hatten gesagt:

Die Kosten für die supergünstigen Klicks für Markenbegriffe werden extrem steigen

Tatsächlich sind bei vielen AdWords-Kunden die Klickpreise bis zu 300 Prozent gestiegen, was aber bei Markenbegriffen, die sonst im einstelligen Cent Bereich liegen, den Braten nicht fett macht. Trotzdem ist zu verzeichnen, dass es „Brand Bidder“ gibt, die für einen Anstieg der Kosten sorgen. Allerdings bleiben Click-Through-Rate (CTR) und Conversion Rate (CR) über Brand Kampagnen in etwa gleich, teilweise erhöht sich sogar die CTR, da vermutlich die Wahrnehmung von bezahlten Anzeigen gestiegen ist. Sofern die Anzahl der Klicks nicht abgenommen hat, bleibt auch die Anzahl der Abverkäufe oder sonstiger Absatzziele wie Registrierungen und Buchungen, gleich. Einzig die Cost per Oder ist etwas höher.

User werden von Anzeigen verunsichert, die nicht dem Markeninhaber gehören

Diese Vermutung kann man zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht Belegen. Aber aus unserer Sicht ist die These definitiv als wahrscheinlich anzusehen, da Brand Bidder bei Markensuchanfragen mit einem Anzeigentext erscheinen, die tatsächlich gesuchte Marke aber nicht in Titel, Beschreibungstext oder der URL erscheint. Da der User jedoch den Hintergrund nicht kennt, wird sein Vertrauen in die Marke nicht gerade gestärkt. Es entsteht eher die Frage, warum eine Anzeige erscheint, nach der nicht gesucht wurde.

Markeninhaber müssen zwangsläufig Markenbegriffe einkaufen, damit sie nicht allzu große Trafficverluste verzeichnen

Bisher hat sich diese These nicht bestätigt – noch nicht. Denn Unternehmen, die bisher auf AdWords-Anzeigen zu ihrer eigenen Marke verzichtet haben, buchen auch jetzt nicht zwangsläufig Brand Kampagnen aufgrund des verlorenen Traffics . Es scheint auch weiterhin so zu sein, dass die Konkurrenz nicht auf andere Marken bietet, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Marken werden scheinbar nach wie vor auch in der nicht bezahlten Suche gut gefunden. Was noch nicht ist, kann aber noch werden.

Unternehmen werden vermehrt Geld und Zeit in den Markenschutz investieren

Der Einsatz von Brand Monitoring Tools hat, seit Google die Markenrechtbestimmungen verändert hat, definitiv zugenommen . Toolanbieter wie AdGooroo, Xamine, Sistrix, Searchmetrix, etc. haben seitdem deutlich mehr zu tun. Wie es um die rechtlichen Schritte steht, sollte es zu Markenrechtsverletzungen kommen, wird sich noch herausstellen.

Google verdient mehr Geld

Definitiv!

Anwälte verdienen mehr Geld

Bis jetzt ist keine erhöhte Aktivität zu erkennen, da viele Werbetreibenden erstmal den sanften Weg einschlagen und Betrüger zunächst selbst dazu auffordern, Brand Bidding auf ihre Marke zu unterlassen.

Anbieter für Tools zum Markenmonitoring auf Suchmaschinen verdienen mehr Geld

Wie schon erwähnt, haben Toolanbieter zu diesem Thema zurzeit eine gute Auftragslage. Es wird sich herausstellen ob es notwendig ist, diese Tools langfristig einzusetzen, bzw. in welcher Art. Denn alle Toolanbieter haben natürlich unterschiedliche Vorgehensweisen, Systeme und Features.

Wie vermutet, sind die meisten Brand Bidder Konkurrenten, Affiliates und überraschend – auch Konzerntöchter und Mütter

Bis jetzt bleiben den Werbetreibenden nur wenige Gegenmaßnahmen. An erster Stelle steht leider, um den Absatz und das Image zu sichern, die Erhöhung der Klickpreise. Auf dem zweiten Platz steht Abwarten, bis Brand Bidder erkannt haben, dass ihr Vorgehen nicht unbedingt Vorteile für sie bringt. Die dritte Möglichkeit: „Zurück bieten“, was so viel heißt wie selbst auf Fremdmarken zu bieten – eine nicht wirklich gute Lösung.

Es gibt aber eine erste Entwarnung

Das Abstellen des Markenschutzes durch Google gab es in anderen Ländern bereits vor ein paar Jahren. In England beispielsweise, hatte sich die Situation bereits nach wenigen Monaten beruhigt. Viele Marketer besonnen sich wieder darauf, ausschließlich auf ihre eigene Marke zu bieten, da das Preis-Leistungsverhältnis bei Buchungen auf Fremdmarken – insbesondere durch Konkurrenten – am Ende doch nicht stimmte. Denn User klicken zwar vielleicht auf Fremdanzeigen, aber letzten Endes finden sie dort nicht das Gesuchte, der Abverkauf bleibt aus. Trotz dieser ersten mehrheitlich positiven Bilanz, bleibt die Situation spannend und das Thema weiterhin heiß diskutiert.

Julian Simons

Nach der dmexco ist vor den Jahresgesprächen – so lässt sich wohl am Einfachsten eine immer gültige Agenturweissheit zusammenfassen. Und da interessiert den geneigten Onliner selbstverständlich, welches die Themen sind, die uns Mediaplaner sowie die Publisher im nächsten Jahr beschäftigen werden. Denn schon heute werden die Weichen dafür gestellt.

Bleiben wir bei den Gleichungen: Mobile keimt, Bewegtbild wächst und Targeting beginnt zu blühen. Targeting blüht? Ist hier nicht eher der Wunsch Vater des Gedankens? Nein, und zwar aus zwei Gründen:

1.    Auch die Publisher kommen an Bord

Sie haben sich lange öffentlich gewehrt, die Zusammenarbeit nach außen hin dementiert und meist doch unter dem Deckel der Verschwiegenheit mitgemacht. Inzwischen hat das Thema Targeting seinen Weg in die breite Öffentlichkeit und damit auch in die breite Akzeptanz der Publisher gefunden: nach AdAudience fanden sich kurz vor der demexco auch so Schwergewichter wie ASMI oder ebay zur sogenannten Brand Targeting Initiative zusammen, um doch nun selbst auch ein Stück des Targeting-Kuchens abzubekommen. Doch beide Allianzen haben eines gemeinsam: sie wissen, dass sie auf einen Zug aufspringen, der schon in voller Fahrt ist und bei dem sie diesmal (selbstverschuldet) nicht im Führerhaus sitzen. Denn sowohl die technischen Innovationen als auch die besten Umsetzungsbeispiele liefern bis dato nicht die beiden Allianzen, sondern die Agenturen mit Ihren proprietären Systemen und wirklich vermarkterübergreifenden Ansätzen. Dennoch, und auch das wurde auf der Messe klar, dem Thema Targeting tut es gut, wenn alle Marktpartner endlich versuchen, werbungtreibenden Unternehmen seine Möglichkeiten aufzuzeigen.

2.    Die Agenturen forcieren den Einsatz massiv

Auch wenn die Publisher nun wenigstens mit einem Fuss mit an Bord sind, so sieht man vor allem bei den Agenturen, dass hier verstanden wurde, wie zentral Targeting für deren Kunden wird oder schon lange ist. Die Ergebnisse des auf der demexco alljährlich durch die FOMA (das Fachforum Onlinemediaagenturen im BVDW) und den BVDW vorgestellten Trendmonitors für den Bereich Targeting sprechen eine deutliche Sprache. Die wichtigsten Erkenntnisse in aller Kürze: