…machen wir mit? Wie in der New York Times von gestern berichtet wurde, haben sich in den USA alle grossen Interactive Verbände dazu entschlossen, in ihre über Online Behavioral Advertising (OBA)-Systeme ausgesteuerten Kampagnenwerbemittel ein Informationsicon einzubauen, das den User über die Herkunft der Kampagne und die Möglichkeit eines Opt-Outs informiert.

Macht dieses Prinzip auch in Deutschland Schule?

Hierzulande werden ebenfalls die Stimmen lauter, die fordern, dass alle Unternehmen, die OBA anbieten, mehr für die Transparenz ihrer Kampagnen tun müssen. Denn damit kann einer staatlichen Regulierung vorgebeugt werden. Und dies vermindert das enorme Risiko einer Überregulierung, die der gesamten Branche schaden könnte. Neudeutsch nennt man sowas Selbstregulierung. Für den Kunden bedeutet es schlicht und einfach mehr Information über ausgestrahlte Kampagnen und die Möglichkeit, sich beispielsweise auf dem dargestellten Layer, der bei Mouse Over hinter dem Logo erscheint, direkt oder indirekt für die jeweilige OBA Kampagne auszuloggen (zu „opt-outen“).

Gut für den User?

Ein klares Jein: Eines muss uns klar sein – der User wird auch in Zukunft Werbung sehen, sicherlich auch Werbung der Marke bzw. des Unternehmens, dessen OBA-Kampagne er per Click „abgewürgt“ hat. Das heißt: Weniger wird es nicht. Ob man nun Werbung gut findet oder nicht, sie ist notwendiger Teil des Systems „freies Internet und freier Content“, deswegen fällt man durch diesen Logout wieder auf Standardwerbemittel zurück. Denn Werbung brauchen die Marktteilnehmer, sonst ist die Zeit des freien Spiegel Online oder des kostenlosen Bild.de bald vorbei!

Intelligentes Targeting sieht der User nicht!

Konsequenterweise heißt das:  OBA muss besser, also vor allem intelligenter werden! Ich kann viele User gut verstehen, die keine Lust haben, nur weil sie einmal nach Motoröl bei einem grossen Onlineportal gesucht haben, die nächsten 24 Monate von Motoröl-Bannern umringt zu werden, wo doch das gute Auto nun wirklich nicht so durstig nach dem edlen Tropfen ist. Da hilft dann auch die schlaueste Technik nicht mehr, mit der man grundsätzlich Trillionen von AdImpressions durchs Netz pumpen kann, sondern leider nur noch Hirn und Sitzfleich, um gemeinsam mit dem werbetreibenden Unternehmen ein individuelles und auf die Kaufabsichten des Kunden abgestimmtes OBA zu entwicklen. Und das gilt nicht nur für Re-Targeting, sondern insbesondere für die weiteren Spielarten von Online Behavioral Advertising. Denn gerade hier trennt sich die Spreu der Technikverliebten vom Weizen der intelligent arbeitenden Kampagnenplaner.

Und wenn die Kampagnen so gut sind, dass Sie dem Kunden und User nicht mehr als „schlimme Targetingkampagnen, die mich verfolgen“ auffallen, wird auch das Logo eher als Qualitätsmerkmal denn als Brandmarke für Targetingkampagnen funktionieren.

Wolfgang Bscheid

Leider entspricht diese These nicht den Erfahrungen, die viele User bis heute gemacht haben. Vielmehr fühlen sie sich oft eher verfolgt, statt gut beraten. Denn wer hat das nicht schon erlebt: Da sucht man im Netz nichts ahnend neue Reifen für sein Auto, ein Hotel in der Türkei oder ein Paar Schuhe und schon geht es los: Egal auf welcher Seite man sich bewegt, man sieht nur noch mehr oder weniger aufdringlich gestaltete Kaufaufforderungen für genau das Produkt, das man kurz zuvor angesehen hat. Und das nicht nur zwei oder drei Mal täglich, sondern über Wochen hinweg. Teilweise werben sogar mehrere Anzeigen auf einer Seite für ein und dasselbe Produkt, das man nun doch endlich zu kaufen hat. Nach solch einem Erlebnis kann ich sehr gut verstehen, dass schon alleine das Wort Re-Targeting bei vielen Nutzern unbeliebt ist (so sie es denn kennen!).

Aber nicht nur User bauen zunehmend mehr Aversion gegen diese nervige Angebotspenetration auf. Auch immer mehr Kunden stellen sich die Frage, ob die wirtschaftlichen Vorteile dieser Technik nicht sehr teuer erkauft sind. Gerade Markenartikler und grosse Reseller befürchten zu Recht, dass die auftretende Reaktanz der Kunden am Ende an der eigenen Marke hängen bleibt. Daher macht sich nach anfänglicher Euphorie mehr und mehr Skepsis breit.

Bevor wir nun aber Re-Targeting grundsätzlich verdammen, sollten wir uns die Frage stellen: Lässt sich dieses Instrument nicht auch intelligenter einsetzen? Und hier wären wir wieder bei meiner Ausgangsthese: Gutes (Re-)Targeting sieht man nicht!

Um die Einsatzmöglichkeiten von Re-Targeting zu veranschaulichen, stellt man sich am besten die klassische Verkaufssituation im “realen” Shop vor: Haben Sie hier schon einmal einen “guten” Verkäufer erlebt, der Ihnen so lange dasselbe Produkt vorlegt, bis Sie genervt den Laden verlassen? Sicher nicht! Ein guter Verkäufer reagiert situativ und individuell auf jeden Kunden. Gleichzeitig versucht er ein Gespür dafür zu entwickeln, was den Kunden am Kauf hindert:  Ist er gedanklich einfach noch nicht soweit, hat er Schwierigkeiten mit dem Preis oder fehlt ihm das Vertrauen in die Garantie und Serviceleistung des Herstellers? In jedem Fall wird er versuchen, eine passende Alternative anzubieten – sowohl was die Produktauswahl als auch die entsprechende Verkaufsargumentation betrifft. Und er wird vor allem eines tun: Er wird kontinuierlich aus dem jeweiligen Kundenverhalten lernen. Und je schneller er lernt, desto mehr hat der Kunde das Gefühl im richtig  Shop zu sein und verstanden zu werden.

Genau so kann intelligentes Re-Targeting funktionieren: Individuell und situativ, aber vor allem lernend.

Dazu genügt es jedoch nicht, das zuletzt gesehene Produkt abzuspeichern, aus dieser Information ein Werbemittel zu generieren und es anschliessend so lange auszuspielen bis der Arzt kommt. Wer seine Kunden auch im Netz wie ein guter Verkäufer bedienen möchte, muss zuerst verstehen und dokumentieren, wie dieser das macht. Das bedeutet im übertragenen Sinne, dass alle Kundenreaktionen erfasst und anschliessend für jede dieser Reaktionen eine entsprechende Erwiderung bereitgestellt werden muss. Natürlich ist nicht gesagt, dass alle diese Erwiderungen auch aus Kundensicht richtig oder passend sind. Genau hier kommt das “Lernen” ins Spiel. Am Anfang sind die Kundenreaktion und die darauffolgende Erwiderung eine reine Hypothese. Da sich im Online Marketing jedoch alle Hypothesen detailliert messen bzw. auf ihre Stimmigkeit und  Leistungsfähigkeit hin überprüfen lassen, zeigt sich sehr schnell mit welcher kommunikativen Erwiderung man das Kundeninteresse weckt. So ergibt sich sukzessive ein stimmiges und relevantes Regelwerk für das Steuern individueller Kommunikationsbausteine.

Auf diese Art läßt sich aber nicht nur die Kampagneneffizienz signifikat steigern, sondern man lernt seine Kunden immer besser verstehen. Nur leider wurde dem “lernenden System” Re-Targeting bisher viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Denn am Ende ist auch hier nicht die Technik entscheidend, sondern die Intelligenz, mit der man sie bedient. Sollten Sie also zukünftig wieder einmal von platten Produktangeboten “verfolgt” werden, denken Sie immer daran: “Gutes Re-Targeting sieht man nicht!”

Alexander Emmendoerfer

E-Mail Marketing ist im Netz der meistgenutzte Kommunikationskanal. Das belegen in steter Regelmäßigkeit mindestens einmal im Jahr die einschlägigen Studien. Aber dass E-Mail-Marketing auch eine der effizientesten Kommunikationskanäle ist, belegen immer mehr Forschungsergebnisse – Tendenz steigend.

Zunächst beweisen dies schon seit Jahren unsere internen Untersuchungen. Als eine Online-Agentur, die den Kommunikationskanal E-Mail gleichwertig neben den anderen wesentlichen Kanälen wie Display, Search und Affiliate einsetzt und alle Kanäle performanceorientiert bewertet und optimiert, ist uns seit längerem die enorme Leistung von E-Mail-Kommunikation bewusst. Nach unseren branchenübergreifenden Messungen des letzten Jahres führt beispielsweise der Klick in einer E-Mail zwischen 8 bis 12 Mal so häufig zu einer direkten Order, als der Klick auf die besten Display-Platzierungen. Natürlich kann man dies mit dem deutlich höheren Involvement erklären, das beim Lesen einer E-Mail in der Regel vorliegt. Dennoch ist der Unterschied zu einem ebenfalls bewussten Klick auf einen Banner enorm.

In unseren Untersuchungen, die integriert die Effizienz aller Online-Kanäle messen, zeigt sich ebenfalls regelmäßig die Leistungsstärke von E-Mail-Kommunikation. Zum einen besteht die mit Abstand höchste Kaufwahrscheinlichkeit, wenn der letzte Klick vor dem Kauf aus den Kanälen Search oder E-Mail kommt. Das verwundert nicht besonders, interessant ist aber, dass sich die Kaufwahrscheinlichkeit dann am meisten erhöht, wenn in der Klickhistorie mindestens einmal der Kanal E-Mail eingebunden ist – egal an welcher Stelle.

Neben unseren Messungen im Online-Conversionprozess gibt es schon länger Untersuchungen, die auch die Leistungsfähigkeit von E-Mail außerhalb der reinen Online-Kommunikation belegen. Eine der ersten Studien dieser Art zeigte schon 2008, dass neben Kaufanreizen vor allem auch die Markenbekanntheit und die Werbeerinnerung von der E-Mail-Kommunikation profitieren. Als Teil einer Launch-Kampagne zur Einführung eines Produktes konnte die E-Mail-Kommunikation zusammen mit anderen klassischen Kommunikationskanälen die Werbewirkung der gesamten Kampagne bemerkenswert steigern.

Aktuell macht eine Studie von e-Dialog auf sich aufmerksam, die den Erfolg von E-Mail-Kommunikation zur Förderung des Abverkaufs in Ladengeschäften belegt. Der Studie zufolge ist E-Mail der wichtigste Treiber für Kaufakte, die in einem Kanal – zum Beispiel im Internet – angebahnt werden, und dann in einem anderen Kanal zum Abschluss kommen. Die Zahlen dieser Studie belegen ein bis heute nicht bekanntes Ausmaß der Leistungsfähigkeit von E-Mail-Kommunikation auf den stationären Handel.

Da fragt man sich, welchen gewinnbrigenden Beitrag  E-Mail-Kommunikation beispielsweise zur Eindämmunung des Klima-Wandels leisten könnte. Was glauben Sie? Ich freue mich auf Ihre Ideen…

Wolfgang Bscheid

Im Performance-Marketing hat sich in den letzten Jahren eine Kenngröße als dominierend heraus kristallisiert: der CPO (Cost per Order). Direkt verbunden mit diesem Leistungswert ist die zentrale Frage, wem bzw. welcher Disziplin soll oder kann die entsprechende Order zugerechnet werden?

Anfangs haben die unterschiedlichen Disziplinen wie Display, Affiliate oder Search vorwiegend auf ihre eigenen Trackingsysteme gesetzt.

Da diese Vorgehensweise aber immer zu einem mehr oder weniger großen Anteil an „Doppelzählungen“ – und damit meist auch „Doppelvergütungen“ – führt, haben sich in der Zwischenzeit viele Kunden zu einem übergreifenden Tracking mittels einer so genannten Cookie-Weiche entschieden. Die entsprechende Zuweisungsregel lautet dabei „Last Cookie wins“. Damit bekommt immer der letzte Klick vor dem anschließenden Kauf die Order zugesprochen. Im Prinzip eine saubere und transparente Lösung. Zumal der Kunde das zentrale Problem der Doppelvergütung gelöst sieht.

Bei genauerer Betrachtung birgt die Regelung „Last Cookie wins“ jedoch einige schwerwiegende Schwachpunkte.

Neben der Möglichkeit, diese „Last Clicks“ technisch zu erzeugen (siehe auch Affiliate-Betrug) ist vor allem die sehr einseitige Gewichtung der Kommunikationsleistung ein zentrales Problem dieser Bewertungssystematik. So finden zum Beispiel Sichtkontakte, die eventuell einen maßgeblichen Anteil am Aufbau der Markenbekanntheit, der Sympathie und nicht zuletzt der Kaufbereitschaft haben, keinerlei Berücksichtigung. Aber auch der Tatsache, dass unterschiedliche Kommunikationsangebote typischerweise  an unterschiedlichen Positionen innerhalb des Kaufentscheidungsprozesses genutzt werden, wird bei einer „Last Cookie wins“ Regelung nicht berücksichtigt. Dies führt zum Beispiel dazu, dass Search bei den „Last Clicks“ überproportional  stark vertreten ist, da die meisten User Google vor dem Kauf als Navigationshilfe nutzen. Das Problem stellt sich also wie folgt dar: Mit „Last Cookie wins“ verfügt der Markt zwar über eine einfache und durchaus praktikable Lösung für die Zuweisung der Orders. Leider ist diese Systematik jedoch nicht in der Lage, eine wirkliche Dokumentation der benötigten Kommunikationsleistung zu erbringen.

In der Diskussion um einen Lösungsweg taucht ein Begriff immer häufiger auf: Die Customer Journey. Sie umfasst  den gesamten elektronischen Weg des Konsumenten – vom ersten Sichtkontakt mit einem Banner bis zur Kaufbestätigung und evtl. sogar noch darüber hinaus. Aber nicht nur die vollständige Erfassung aller so genannten Tuchpoints versteckt sich hinter der Vision einer „Customer Journey“, sondern gleichzeitig soll endlich auch eine Leistungsbewertung jedes einzelnen Kommunikationsbeitrags entstehen. Damit wäre Online gelungen, was alle anderen Medien seit Jahren vergeblich versuchen: ein individueller, kampagnenbezogener Leistungsnachweis, der alle nur denkbaren Kommunikationsbausteine innerhalb eines Bewertungssystems vergleichbar macht.

Das Ergebnis für den Kunden: Maximale Transparenz, optimale Planungsgrundlagen, sichere Budgetverteilung.

Wolfgang Bscheid

Alle reden über Targeting. Oder besser: Alle streiten über das Für und Wider und die Frage, welches Targeting am Ende das Bessere ist. Dabei fangen wir gerade erst an, die wahren Potentiale dieser Technologie zu erschließen. Fehlende Standards und eine viel zu große Anzahl ganz unterschiedlicher Targeting-Ansätze, erschweren es vielen Marketingentscheidern, die Effizienz von Targeting für die eigene Online-Kampagne zu erkennen.

Entscheidend für den Erfolg einer Kampagne ist dabei immer die Zielgruppe. Aber wer genau verbirgt sich dahinter? Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, welche Aspekte oder Attribute ihre Wunschzielgruppe von allen anderen Menschen unterscheidet? Ist es wirklich das Alter oder das Geschlecht, das Einkommen oder der Bildungsstand? Oder ist es die viel beschworene Milieu- Zugehörigkeit? Bisher war das in in vielen Fällen eine Glaubensfrage. Denn wer konnte in der Praxis schon überprüfen, welches Zielgruppen- oder Planungsmodell die besseren Ergebnisse liefert.

Daher ist es wichtig zu wissen, wie ein solches Planungsmodell in der Praxis funktioniert. Am Anfang steht immer eine grundlegende Klassifizierungslogik die versucht, Menschen in Einstellungs- und/oder verhaltensgleiche Gruppen zu bündeln. Im nächsten Schritt müssen möglichst viele Marktteilnehmer von der Leistungsfähigkeit dieses Modells überzeugt werden. Nur wenn es am Ende zu einer marktübergreifenden Akzeptanz kommt, hat das Planungsmodell Relevanz für die Praxis. Im Markt treffen jedoch in der Regel sehr unterschiedliche Interessen aufeinander. Und deshalb ist es nicht selten der kleinste gemeinsame Nenner, der am Ende übrig bleibt.

In der Praxis soll ein solches Modell die oft sehr spezifischen Zielgruppenmerkmale von Marken oder Kunden so exakt wie möglich “planbar” machen. Dieser Anspruch kann jedoch nur sehr selten erfüllt werden und ist für eine erfolgreiche Zielgruppendefinition auch nicht nötig. Was zählt ist in erster Linie, dass durch das Modell die Qualität eines Kontakts bestimmt werden kann. Es geht also um ein Commitment zwischen Käufer und Verkäufer über die Warenbeschaffenheit bzw. Qualitätsklasse des Produkts. Der entscheidende Punkt ist daher, dass alle Marktteilnehmer diese Bewertungsregeln akzeptieren. Dabei ist es zweitrangig, welches Modell zum Einsatz kommt und ob dieses Modell die bestmögliche Zielgruppenbeschreibung liefert oder nicht. Wichtig ist vor allem das Commitment.

Ein marktübergreifendes System muss darüber hinaus universell einsetzbar sein. Also für alle Marken, Produkte und Kommunikationsziele gleichermaßen passen. Und das kann nur ein sehr einfaches System leisten. Viele spezifische Ausprägungen müssen hier zwangsläufig auf der Strecke bleiben. Dem Handel mit Kontakten kommen diese Einschränkungen natürlich sehr zugute. Die entscheidende Frage ist aber, wie  stark die Planungsqualität unter solchen Verallgemeinerungen leidet.

Eine weitere, aber durchaus entscheidende Schwachstelle herkömmlicher Planungsmodelle ist ihr Wahrscheinlichkeitsprinzip. Die Aussage lautet immer “x Prozent der Nutzer sind”… Es geht also nie wirklich um den Nutzer an sich, sondern immer nur um eine Merkmalshäufigkeit innerhalb einer Gesamtgruppe an Menschen. Das birgt zwei Probleme: Das erste sind die Streuverluste. 100-x Prozent der generierten Zielgruppe sind immer Streuverlust. Sie kaufen also immer eine Ladung Tomaten, bei denen ein Teil faulig ist. Die Planung zeichnet sich im Grunde dadurch aus, den Anteil an fauligen Tomaten so gering wie möglich zu halten. Noch wichtiger für die Zukunft ist jedoch das Fehlen der Eindeutigkeit. Ein Beispiel: Wenn Sie auf einer Platzierung eine 65-prozentige Wahrscheinlichkeit haben eine Frau anzutreffen, so wissen Sie trotzdem nicht, ob der nächste Kontakt mit einer Frau oder einem Mann stattfindet. Sie kennen eben nur die Wahrscheinlichkeit. Sie können daher nicht einfach 65 Prozent der Reichweite mit einem Werbemittel für Frauen und 35 Prozent mit einem Motiv für Männer ausliefern und davon ausgehen, dass diese auch wirklich ihr Ziel erreichen. Genau das kann nur eine profilgesteuerte Kampagne.

Bei einer solchen Kampagne wird die Zielgruppe über das Surfverhalten der Internetnutzer auf der eigenen Webseite ermittelt. Ein Pool an anonymisierten, aber interessanten Profilen entsteht, der eine optimale Kampagnensteuerung ermöglicht und User interessengerichtet und sinnvoll informiert. Je hochwertiger das Profil, desto weniger Streuverluste und desto besser die Performance der Kampagne.

Alexander Emmendoerfer

In meinem letzten Beitrag habe ich über die grundsätzliche Verbindung von E-Mail Marketing und Sozialen Netzwerken geschrieben. Heute soll es nun konkreter werden. Es gibt hier in der Zwischenzeit viele Möglichkeiten, nur ebenso vieles ist bezüglich einer nachweisbaren Leistungsoptimierung im Sinne des Performance Marketing leider noch in der „Beta-Phase“…

Die einfachsten und aktuell schon am besten erforschten Formen der Integration von Social Media im E-Mail Marketing sind die Funktionen Tell-A-Friend (TAF) bzw. Forward-To-A-Friend (FTAF) und Share-With-Your-Network (SWYN). Mit der Funktion Tell-A-Friend bzw. Forward-To-A-Friend können Abonnenten die erhaltenen E-Mailings an Freunde und Bekannte weiterleiten. Hierzu klickt der Empfänger auf einen Link im E-Mailing, welcher auf eine Landing Page führt. Dort kann der Nutzer dann Informationen wie Namen und E-Mail-Adresse des Freundes oder Bekannten eingeben und absenden. Daraufhin bekommt dieser die Empfehlung zugestellt. Das Anbieten dieser Funktion kann von Gerichten als unzumutbare Belästigung durch unverlangt zugesandte E-Mail-Werbung gemäß § 7 Abs. 2 Satz 3 UWG belangt werden. Aufgrund dieser rechtlichen Grauzone, in der sich FTAF bewegt, sollte die Weiterempfehlung an Freunde oder Bekannte frei von jeglicher Werbung sein und Informationen darüber enthalten, in wessen Auftrag der Versand erfolgt ist.

Share-With-Your-Network ist eine Funktion in E-Mailings, welche es erlaubt, den Inhalt der E-Mailings ganz oder teilweise in sozialen Netzwerken wie Facebook oder MySpace zu kommunizieren und damit zu verbreiten. Dies kann entweder durch integrierte Empfehlungslinks geschehen, beispielsweise in Form von kleinen Symbolen bzw. Icons der sozialen Netzwerke, oder durch spezielle Werbung im E-Mailing, welche auf die Möglichkeit des Teilens der Informationen bewusst und augenscheinlich hinweist.

Die Silverpop Systems, Inc. führte 2009 eine Studie durch, welche Aussagen über Leistung und Erfolg der Integration von Social Media im E-Mail Marketing macht (Silverpop Systems: Emails Gone Viral – Measuring “Share to Social” Performance. Studie 2009). Das Ergebnis ist einerseits ernüchternd, andererseits zeigt es viel vorhandenes Potenzial für diese Funktion auf. Ganze 35 Prozent der ausgewerteten E-Mailings mit integrierten Social Media Links erhielten keinen einzigen Klick auf solch einen Hyperlink. Fast die Hälfte aller E-Mailings erreichte lediglich eine Klickrate auf die SWYN-Hyperlinks von 0,1 Prozent oder weniger. Bei der Funktion Forward-To-A-Friend waren es sogar noch weniger. Der Studie nach ist die virale Reichweite durch die Funktion SWYN wesentlich höher als durch FTAF, wenn nicht zusätzliche Incentives angeboten werden. Allerdings wird ein E-Mailing, welches in einem sozialen Netzwerk verbreitet wurde, von durchschnittlich 1 Prozent mehr Nutzern betrachtet. Bei 100.000 E-Mail-Empfängern erhalten also weitere 1.000 Nutzer die Nachricht durch einen Austausch in einem sozialen Netzwerk wie Facebook. Laut Silverpop wird diese Zahl weiter ansteigen, sobald sich die Social Media Funktionen im E-Mail Marketing etabliert haben und sie auch für die Empfänger nicht mehr fremd sind.

Allen Vorteilen der SWYN-Funktion zum Trotz werden Informationen, im Vergleich zu Blogs und sozialen Netzwerken, bevorzugt über das Medium E-Mail geteilt. Dies ergab eine weltweite Studie von StrongMail Systems, Inc. Mehr als 86 Prozent von Online-Inhalten wurden im 3. Quartal 2009 mithilfe von E-Mails ausgetauscht. Auch das Unternehmen ShareThis, dessen Schaltfläche „ShareThis“ oft am Ende von Artikeln oder Blogeinträgen den Leser dazu anregt, die Informationen mit anderen zu teilen, kommt zu dem Ergebnis, dass das Medium E-Mail hierfür am häufigsten verwendet wird. 46 Prozent der ausgetauschten Inhalte werden durch E-Mails an Freunde und Bekannte weitergegeben. Dabei ist allerdings die Klickrate auf Links in solchen E-Mails um ein Vielfaches geringer als auf Links, die über Twitter ausgetauscht werden. Dennoch führt der Informationsaustausch via E-Mail am ehesten zu Conversions wie dem Kauf von Produkten bzw. Dienstleistungen oder der Zustimmung zum E-Mail-Abonnement.

Insgesamt zeigt sich also aus einer performanceorientierten Sichtweise auf die Integration von E-Mail Marketing und Sozialen Netzwerke noch ein durchwachsenes Bild. Insbesondere Effekte auf die „Hardfacts“ wie Kaufabschlüsse, Newsletter-Opt-Ins oder verbesserte Profilierungen sind noch längst nicht ausreichend untersucht. Dazu wird es aber sicher bald kommen, denn die Sozialen Netzwerke kommen mit aller Macht: In Deutschland nutzten 2009 23 Prozent der Bevölkerung im Alter von 14 bis 64 Jahren Soziale Netzwerke zur Kommunikation im Internet (Institut für Demoskopie Allensbach: Acta 2009 – Zentrale Trends der Internetnutzung in den Bereichen Information, Kommunikation und E-Commerce) Damit hat sich die Nutzung dieser Kommunikationsform gegenüber 2008 um die Hälfte erhöht…

Wolfgang Bscheid

Gerade in den letzten zwölf Monaten hat der deutsche Markt das Thema Targeting verstärkt für sich entdeckt. Anfang 2009 war Targeting für viele Marktteilnehmer vielfach noch eine abstrakte technische Vision. Heute zählt es zu den am stärksten nachgefragten Innovationsthemen in der Praxis der Online-Mediaplanung. Daran hat auch die Insolvenz von wunderloop nichts geändert.  Kaum ein größerer Pitch, in dem Targeting nicht ein zentrales Thema ist. Auch in der Praxis bringen immer mehr Kunden unterschiedliche Spielarten des Targeting zum Einsatz – das zeigt auch aktuell der Beitrag unserer Kollegen von nugg.ad. Bei den durch mediascale betreuten Kunden nutzen schon heute fast 80 Prozent Targeting zur gezielten Ansprache ihrer Interessenten. Aber auch bei den Seitenbetreibern und Vermarktern hat sich in den letzten Monaten viel getan. So können heute fast alle Auslieferungssysteme (Adserver) mit unterschiedlichen technischen Targeting-Lösungen zusammenarbeiten.

Und hier kommen wir an einen Punkt, der vielleicht für die aktuelle Situation von wunderloop mitverantwortlich sein könnte. Und zwar die Frage, ob Investitionen und realisierbare Erlöse aktuell in einem sinnvollen Verhältnis stehen? wunderloop hat sich mit seiner Entwicklung vor allem auf den Bereich Behavioral Targeting konzentriert. Dieser auf komplexen Algorithmen basierende Targeting-Ansatz birgt aus unserer Sicht gleich zwei Fallen. Zum einen ist er mit deutlich höheren technischen Investitionen als z.B. klassisches Re-Targeting verbunden. Zum anderen kann Behavioral Targeting in vielen Fällen eine nur bedingt direkt messbare Leistungssteigerung innerhalb der Kampagnen nachweisen. Meist halten sich Leistungszugewinn und Mehrkosten eher die Waage. In der Praxis stellt vor allem der zweiten Punkt Anbieter wie wunderloop vor große Herausforderungen. Dort, wo Re-Targeting durch einen teilweise enormen und direkten Effizienzgewinn fast automatisch eine immer stärkere Nachfrage auf Kundenseite erzeugt, bedarf es bei Behavioral Targeting deutlich mehr und vor allem kontinuierlicher Vertriebspower. Aber auch das Erzielen von Umsatz ist im Bereich Behavioral Targeting nicht wirklich leicht. Immer mehr Kunden bewerten ihre Planungen vorwiegend leistungsorientiert. Das heißt:  Zusatzerlöse lassen sich nur aus Leistungszugewinnen realisieren. Bleiben diese aus oder bewegen sich diese auf einem niedrigen Niveau, wird es schwierig, dem Kunden entsprechende Mehrkosten zu begründen.

Genau aus diesem Grund sind wir bei mediascale bei der technischen Entwicklung unseres eigenen Targeting-Systems einen anderen Weg gegangen. Aus der langjährigen Erfahrung der leistungsorientierten Kampagnenplanung und umfangreichen Testreihen mit unterschiedlichen Targeting-Ansätzen war sehr schnell klar, dass vor allem das temporäre Produktinteresse eine – wenn nicht sogar die – zentrale Größe beim Aussteuern der Kampagnen sein wird. Eigentlich auch nicht verwunderlich, sieht man sich die Erfolgsgeschichte von Google an. Damit hatten wir auch ein klares Ziel für die technische Entwicklungsplanung unseres Systems. Zuerst müssen wir alle Potentiale ausschöpfen, die sich über klassisches Re-Targeting generieren lassen. Und genau darauf haben wir uns mit NE.R.O. konzentriert. Heute verfügen wir daher nicht nur über einen umfassenden Profilstamm mit wirklich konsumrelevanten Nutzer-Informationen, sondern auch über Systemlösungen die es uns ermöglichen, just in Time die richtigen Botschaften beim richtigen Nutzer einzuspielen (siehe dazu auch Thomas Cook Case New Media Award 2009).

Tatsache ist: Wer seinen Kunden eine Abverkaufssteigerung von über 300 Prozent bieten kann, hat eine bessere Ausgangssituation und kann in der Folge auch weitere Systeme anbieten, deren Effizienz vielleicht nicht sofort zu 100 Prozent nachweisbar ist. Deshalb haben wir, aber auch andere Agenturen, ein eigenes Targetingsystem entwickelt, das sich reibungslos in den bestehenden Workflow der Agentur integrieren lässt. Weil so der Buchungs- und Steuerungsprozeß für Kunden deutlich einfacher ist, läuft mittlerweile mehr Buchungsvolumen für Targeting-Kampagnen über agentureigene Systeme als über Vermarkter und ihre Spezial-Dienstleister.

Agenturen, die noch kein eigenes System entwickelt haben, werden es sich reiflich überlegen, ob sie Systeme von Fremdanbietern oder von Spezial-Dienstleistern einsetzen. Und wenn ja, für welches System sie sich entscheiden. Wir haben uns bewusst und frühzeitig für ein eigenes Targetingsystem entschieden. Nicht nur, weil wir unseren Kunden zu 100 Prozent Stabilität gewährleisten wollen, sondern weil wir auch bei vorangegangenen technischen Innovationsthemen eine ganz wichtige Erfahrung gemacht haben: Der Know-How-Zuwachs im Team ist im Fall der Eigenentwicklung um ein vielfaches grösser, als wenn man einfach auf Standardprodukte setzt. Denn erst in der detaillierten technischen und konzeptionellen Auseinandersetzung bekommt man ein wirkliches Gefühl für die unterschiedlichen Potentiale einer Technik und ihrer Umsetzbarkeit.

Agnes Ley

Wie schon in den vergangenen Jahren haben wir erneut unsere Kunden um ihre Meinung gebeten – und zwar rund um unsere Agenturleistungen Media, eDialog, Kreationsberatung und Targeting-Lösungen. Dabei wurden unterschiedlichste Kriterien von Effizienz über Kompetenz der Ansprechpartner und unsere Branchenkenntnis bis hin zu Proaktivität und Innovationskraft abgefragt.

Unserem Aufruf sind über 50 unserer Ansprechpartner aus mehr als 30 unterschiedlichen Unternehmen nachgekommen. Vielen Dank an dieser Stelle für die Zeit, die Sie sich genommen haben. Durch ihr Feedback war es uns in den vergangenen Jahren möglich, unsere Leistung kontinuierlich zu verbessern.

Als wir die aktuellen Ergebnisse aus der Marktforschung bekommen haben, hatten wir aber doch leicht schwitzige Hände. Denn die Meßlatte war extrem hoch durch unseren Vorjahreswert: 1,56 nach Schulnoten hatten wir damals erreichen können – das war schon ein super Wert. Umso stolzer sind wir darauf, dass unsere Kunden uns in diesem Jahr mit einem grandiosen Ergebnis von 1,31 in der Gesamtzufriedenheit bewertet haben!

Herzlichen Dank für dieses tolle Ergebnis möchte ich an dieser Stelle an alle Kollegen von mediascale weitergeben. Danke für euren Einsatz, die manchmal nicht zu vermeidenden Überstunden und vor allem für euren Eifer, jede Kampagne zur Besten machen zu wollen!